Chcesz, by klient skorzystał z Twojej oferty. Starasz się więc zaprezentować mu produkt lub usługę w samych superlatywach, by go do tego namówić. Co jednak, gdyby przestać sprzedawać, a zacząć słuchać i personalizować? W tym artykule przedstawimy Ci możliwości cold mailingu - techniki, która skupia się na poświęceniu uwagi odbiorcy i personalizacji treści wiadomości.
Przed przeczytaniem tego artykułu koniecznie zapoznaj się z materiałem dostępnym w raporcie o sieciach afiliacyjnych 2019 roku, w którym wzięliśmy udział. Nasz tekst znajdziesz na stronie 38. Znajdziesz tam ważne informacje, które pozwolą Ci korzystać z cold mailingu jeszcze skuteczniej.
Raport dostępny jest za darmo - przejdź do niego teraz.
Czym jest cold mailing?
Idąc za opisem, który znajdziesz w naszym artykule - „Cold mailing to coraz popularniejsza gałąź e-mail marketingu. Jest to wiadomość do wysekejonowanej grupy odbiorców, a jej celem nie jest bezpośrednio sprzedaż - wiadomość nie ma marketingowego charakteru, jest raczej zaproszeniem do rozmowy, zapytaniem o potrzeby odbiorcy i odniesieniem się do problemów, które może napotykać. Cold mailing daje szansę na sprzedaż, ale przede wszystkim służy po prostu zbudowaniu relacji.”
Dodatkowo cold mailing posiada pewne zalety, które wyróżniają go spośród innych form promocji:
dopasowanie i trafianie do konkretnych osób, na których pozyskaniu nam zależy,
brak konieczności wysyłania ogromu wiadomości - bardziej liczą się wyselekcjonowani odbiorcy, znajdujący się na określonych, konkretnych stanowiskach,
możliwość bezpośredniego kontaktu z osobą decyzyjną,
niemarketingowe zaprezentowanie danego produktu lub usługi bez agresywnego charakteru,
szansa na sprzedaż lub pozyskanie partnera i wejścia w relację w sposób bardzo łagodny.
Cold mailing w afiliacji
Jako wydawca MyLead będziesz mógł wykorzystać cold mailing na wiele sposobów:
Możliwość rozpoczęcia współpracy z podmiotami i osobami zainteresowanymi afiliacyjną,
Promocja własnych linków afiliacyjnych - cold mailing jako podstawa stworzenia relacji z klientem, zakończona zakupem produktu z Twojego polecenia,
Polecanie wydawców - możesz zapraszać nowych użytkowników do MyLead i zdobywać 5% od kwoty, którą zarobią na platformie, tym samym osiągnąć zysk pasywny.
Wiadomość, która zostanie wysłana, powinna być stricte związana z profilem działalności odbiorcy. Przykład? Na MyLead znajdują się programy partnerskie znanych marek. Wystarczy znaleźć firmę, która może poszukiwać rozwiązań i usług tychże marek. Kontaktujemy się więc z nią, by zaproponować dalszą rozmową i porozmawiać o potrzebach przedsiębiorstwa.
Budowa cold mailingu
Cold mailing podzielony jest na kilka części. Oto szkielet, którego przestrzegaj, by Twoja wiadomość była skuteczna:
Pomóc może Ci również wykonanie profilu odbiorcy, dzięki któremu przelejesz swoje myśli na kartkę. Będzie on zawierał potrzeby i problemy odbiorcy, co pomoże odnosić się do nich podczas komunikacji. Istotnym jest co możesz wnieść do życia odbiorcy, jak możesz mu pomóc, w jaki sposób możesz wpłynąć pozytywnie na jego działalność. Skupiaj więc się na tym, czego potrzebuje klient, nie na opowiadaniu o swojej osobie. Twórz swój wizerunek jako persony, która doskonale wie co się dzieje w firmie odbiorcy i w pełni rozumie jego potrzeby. Upewnij się, że znasz słabe strony korporacji z danej branży.
Staraj się dopasować treść do branży, w której porusza się odbiorca. Jeśli propozycja, która zostanie złożona, będzie znacznie odbiegała od jego zainteresowań, to poziom interakcji będzie niski. W cold mailingu nie jesteśmy jako nadawcy najważniejsi - znacznie bardziej warto skupić się na odbiorcy, na jego oczekiwaniach i tego, czego potrzebuje. Należy słuchać i czytać, wykazać się zrozumieniem i empatią.
Problem do rozwiązania
Do modeli pisania tematów zaraz przejdziemy, lecz w samej treści warto zaznaczyć pewien problem po stronie odbiorcy. Może to być problem w monetyzacji strony, brak nowoczesnych rozwiązań, brak wykorzystywania nowych możliwości. Warto zwyczajnie zwróci uwagę klienta na aspekty, które umykają jego uwadze. My, jako nadawcy, jesteśmy natomiast rozwiązaniem wspomnianego problemu.
Chwytliwy temat
Temat, tuż obok treści, jest najważniejszym elementem wiadomości. Ma przyciągnąć, zainteresować, ale jednocześnie wzbudzić zaufanie. Spójrz na poniższe nazwy:
„Słyszałeś już o {nazwa_produktu}?”,
„Słaby rozwój {nazwa_firmy}”,
„Zagrożenia w monetyzacji {nazwa_strony}”,
„Problem w monetyzacji {nazwa_strony}”,
„Lepsza droga do monetyzacji {nazwa_strony}”,
„Rozważasz skorzystanie z {nazwa_produktu}?”.
Powyższe tytuły zawierają pewną wartość - z jednej strony odwołują się do tego, co jest ważne dla odbierającego, z drugiej natomiast mogą wzbudzać pewnego rodzaju niepokój, dzięki czemu wiadomość zostanie otworzona. Można także zwrócić się w stronę potrzeby zmian, ulepszenia lub uszczelnienia kwestii monetyzacji, rozwoju strony lub firmy. Każda z tych wartości może być istotna dla odbierającego. W tytule możesz także umieścić pytanie.
Ważna jest personalizacja - przedstawione przykłady są jedynie szablonem, którym można się kierować, lecz należy dostosować je do osób, do których kierujesz wiadomości. Personalizacja jest bardzo istotną cechą cold mailingu.
Tytuły mogą wpływać na 3 potrzeby odbiorcy - ulepszenie, innowacje i zagrożenie.
Te pierwsze odnoszą się do chęci większej skuteczności, generowania wyższej ilości pieniędzy, potrzeby pokaźniejszej ilości wyświetleń, czy klientów.
Innowacje mogą być pokazywane głównie poprzez korzystanie z totalnie nowych rozwiązań, wcześniej niespotykanych.
Zagrożenie natomiast to zwrócenie uwagi na aspekty, które kuleją po stronie odbiorcy i pokazanie ich jako realnych problemów, które należy wyeliminować.
Oczywiście tematy należy dostosowywać pod odbiorcę. Ważne, by był on intrygujący.
Pytaj mądrze
Jak już wiesz, należy skupiać się na potrzebach odbiorcy. Najprostszym sposobem ich dokładniejszego poznania są pytania, które zadamy odbiorcy. Jak pytać?
Przede wszystkim najlepiej stawiać na pytania otwarte, gdzie rozmówca może wyrazić swoje wątpliwości i określić problemy. Warto więc je stosować zamiast oczywistych pytań na zasadzie „tak” lub „nie”. Odpowiedzi na rozbudowane pytania dadzą Ci wiedzę, a dzięki wiedzy jesteś w stanie być znacznie dalej, niż konkurencja, która stara się sprzedawać bez żadnych danych na temat klienta.
Typowe błędy w cold mailingu
Warto pamiętać, by nie popełniać najczęstszych błędów, które zdarzają się podczas realizacji kampanii cold mailingowych. Należą do nich:
Masowa wysyłka bez personalizacji - należy dokładnie wyselekcjonować kontakty i sprawić, by odbiorcy poczuli, że wiadomość wysyłana jest unikalnie do nich,
Niepoprawne określenie celów - musisz stwierdzić co chcesz osiągnąć poprzez wysyłkę, jaki efekt uzyskiwać,
Zwykła wiadomość reklamowa - cold mailing nie doprowadzi bezpośrednio do sprzedaży - jego zadaniem jest przede wszystkim budowanie relacji, gdzie należy skupić się bardziej na odbiorcy, niż na sobie.
Testy niezbędne są wszędzie
To niezwykle istotne - sprawdzaj co działa lepiej, a co ma mniejszy odzew. W tym celu dobrze na początek stworzyć niewielkie kampanie, jak najlepiej dopasowane do odbiorców i sprawdzać, jak reagują na poszczególne tematy wiadomości, czy treści w nich zamieszczone. Dodatkowo jeśli mniejsza kampania szybciej się skończy, będziesz móc prędzej zabrać się za analizowanie wyników, a to pozwoli Ci zoptymalizować Twoje działania.
Dodatkowymi elementami, których skuteczność możesz sprawdzać, są:
Tytuł,
Przedstawienie się - wstępna część w wiadomości,
Czas i godzina dostarczenia wiadomości,
Przedstawione wartości i emocje,
CTA - zawołanie do wykonania określonej akcji,
Stopka zamieszczona w wiadomości.
„Nie, nie jestem zainteresowany!”
Warto przygotować sobie szablon pod wszystkie odpowiedzi, jakich może udzielić Twój odbiorca. Pozwoli Ci to zaoszczędzić czas. Dotyczy to również przypadków, w których klient stwierdza, że nie jest zainteresowany jakąkolwiek rozmową. Warto mimo wszystko zareagować na taką wiadomość w sposób dający możliwość kontaktu w przyszłości. W takiej wiadomości można zawrzeć zrozumienie i uszanowanie odmowy dalszej rozmowy, a także dodać małą część o nas i o tym, na co odbiorca może liczyć w razie potrzeby. Dzięki temu jeśli kiedykolwiek będzie potrzebował on podobnej usługi, to będzie mógł odezwać się do Ciebie.
Dobrze przygotować sobie także odpowiedź na pytania, które będą się powtarzały. Pytania pokroju: - „Skąd masz mój adres e-mail?” będą się powtarzać, stąd warto mieć szablon, z którego wygodnie skorzystasz. Jednocześnie odbierający ma pełne prawo wiedzieć skąd posiadasz jego dane osobowe, dlaczego znajduje się on na liście wysyłkowej i jak się tam znalazł. Musisz także dać możliwość wypisania się z bazy mailingowej.
Przypominaj się
Cold mailing jest bardzo skuteczną techniką, lecz niekiedy pierwsza wiadomość jest ignorowana przez odbiorcę. Z tego powodu należy stosować powiadomienia - z angielskiego followup, które przypomną o nas odbiorcy. Pamiętaj, by każda z wiadomości przypominających miała inną treść.
Jeśli chodzi o ilość dodatkowych wiadomości, to warto wykorzystać co najmniej trzy follow’upy, a narzędzia do wysyłki pozwalają skorzystać nawet z siedmiu. Najlepsze efekty osiąga się realizując wysyłkę co trzy dni, lecz jedynie we wtorek, środę lub czwartek.
Więcej o followup’ach przeczytasz w naszym artykule w raporcie na Interaktywnie.com. Znajdziesz go na stronie 38.
Ograniczenia w cold mailingu
Nawet, jeśli wykorzystujesz do wysyłki platformę do działań automatycznych, to ta z dużym prawdopodobieństwem będzie chciała skorzystać z utworzonej poczty e-mail, którą już posiadasz. Warto pamiętać o limitach, które nakładają na nas dostawcy, gdyż przekroczenie ich może nieść za sobą konsekwencje w postaci blokad i uznawania wiadomości za spam, a tego zdecydowanie nikt by nie chciał. Limit może dotyczyć dnia, godziny, czasami nawet minuty. Należy ich przestrzegać, by osiągać pełną skuteczność.
Gmail - wersja darmowa
Dzienny limit: 500 wiadomości
Gmail - wersja dla firm
Dzienny limit: 2000 wiadomości
Office 365
Dzienny limit: 10000 odbiorców [bez limitu wiadomości do tychże odbiorców]
Polscy dostawcy usług e-mail nie przepadają za dzieleniem się informacji o limitach, lecz znacznie profesjonalniej wyglądasz używając skrzynki [email protected], zamiast [email protected].
Zastanawiające pytania
Czy mogę wykorzystać zdjęcia lub wideo?
Cold mailing powinien być możliwie łatwy w swojej budowie. Wysyłasz wiadomość spersonalizowaną, kierowaną do danej osoby lub firmy, która ma poczuć, że otrzymuje ją w sposób prywatny - stworzony specjalnie dla niej. Prostata potrafi zbudować wspomniane poczucie zaufania, a umieszczenie materiałów wizualnych może spowodować, że odbiorca potraktuje wiadomość jako komunikat stricte marketingowy, czego chcemy uniknąć.
Do tego należy pamiętać o jeszcze jednej kwestii - część platform odbierających wiadomości e-mail automatycznie blokuje zdjęcia i filmy - odbiorca musi najpierw wyrazić zgodę na odtworzenie ich w konkretnej sytuacji, by je zobaczyć. Może więc okazać się, że mimo poświęcenia czasu na przygotowania osoba, do której chcesz dotrzeć, nawet nie będzie miała okazji dostrzeżenia Twojej pracy, a sama wiadomość może zostać uznana za spam przez filtry skrzynek e-mail. Portalami, które automatycznie blokują grafikę są, przykładowo, Outlook, AOL Mail, czy Yahoo!. W przypadku wideo jest podobnie, lecz pamiętaj, że w miejsce filmu możesz wykorzystać grafikę z przyciskiem „play”, gdzie po kliknięciu nastąpi przekierowanie.
Podsumowując - nie polecamy Ci korzystania z dodatkowych multimediów, raczej warto skupić się na wysokim poziomie tekstu, który chcesz wysłać, lecz jeśli mimo wszystko chcesz wypróbować grafikę lub filmy, to koniecznie sprawdź jak wiadomość będzie wyglądała na różnych skrzynkach e-mail.
Dodamy także, że ciekawym pomysłem może być umieszczenie linku do prezentacji w jednej z kolejnych wiadomości, w której znajdowałoby się więcej ciekawych danych, chociażby przykładowe kampanie z danym programem partnerskim i statystyki.
Czy cold mailing to spam?
Z definicji, cold mailing może brzmieć podobnie jak określenie spamu, lecz zdecydowanie taki nie jest. Spam to niechciana wiadomość marketingowa, tymczasem cold mailing jest jedynie propozycją rozmowy. Jednocześnie odbiorcy mogą w każdej chwili skontaktować się z nadawcą z informacją, że nie chcą więcej otrzymywać od niego wiadomości, a wysyłający musi tą prośbę uszanować i się do niej zastosować. Warto również dodać, że umiejętnie realizowany cold mailing nie jest zabroniony przez polskie prawo, ani przez RODO.
Jakie oprogramowanie wybrać?
Narzędzi na rynku jest wiele. Woodpecker, SendinBlue, Sare.pl i kilka innych. Na które się zdecydować? Ciężko jednoznacznie odpowiedzieć, gdyż zależy to od oczekiwań konkretnej osoby. Niektóre z systemów są bardziej rozbudowane, pozwalając chociażby na dodatkową wysyłkę SMS, inne są prostsze i bardziej intuicyjne. Różnią się one również ceną. Dobrze jest więc przetestować poszczególne narzędzia - wszystkie z nich oferują bezpłatny okres testowy.
Zbieramy dane i tworzymy bazę
Zgodnie z obowiązującymi zasadami masz obowiązek jasno poinformować swojego odbiorcę do jakiego rodzaju bazy się zapisuje i do czego podane dane mogą być wykorzystane. Dobrze jest zaproponować odbiorcy treść ekskluzywną - poradnik lub e-book, lecz dodaj również, że masz zamiar wysyłać na podany adres e-mail dodatkowe informacje ekskluzywne. Zgody powinny być napisane łatwym w zrozumieniu językiem, a także powinny być domyślnie niezaznaczone. Niech będzie to po prostu świadoma decyzja.
Masz również możliwość kupienia bazy mailingowej. Pamiętaj jednak, by poinformować swoich odbiorców o zakupie i uświadomić ich, że znajdują się w Twojej bazie.
Podsumowanie
Przemyślana strategia cold mailingowa i umiejętna personalizacja to szansa na naprawdę skuteczne pozyskanie partnerów. Dodajmy do tego wiadomości typu followup i mamy przepis na sukces. Warto jednak uzbroić się w cierpliwość - cold mailing to z reguły powolne budowanie relacji, a dopiero później wchodzenie w głębszą współpracę.
Pamiętaj, że w każdej chwili możesz zapoznać się z raportem, w którym znajdziesz o wiele więcej informacji o cold mailingu. Nasz artykuł znajdziesz na stronie 38.
Autor: Bartosz Magielski